Acele edin ve saçma sapan konuşmayı bırakın! Müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını üç cümleyle sorun

Acele edin ve saçma sapan konuşmayı bırakın! Müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını üç cümleyle sorun

Yeni yıl başladı, Vientiane yenilendi, yeni yılla birlikte ticari pazardaki rekabet ve fırsatlar da açıldı. Her işbirliğinin kolaylaştırılmasında, müşterilerin temel ihtiyaçlarını doğru bir şekilde yakalamak her zaman oyunu bozmanın anahtarıdır ve verimsiz iletişim çoğu zaman hizmet kenetlemenin önündeki en büyük engel haline gelir. Yeni yılda etkisiz iletişimin zincirlerinden nasıl kurtulabilir ve müşterilerin temel taleplerini nasıl hızlı bir şekilde anlayabilirsiniz?

Gerçek ihtiyaçları üç cümleyle sorun

Müşterilerin temel taleplerini doğru bir şekilde keşfetmek için "gerçek ihtiyaçları üç cümleyle sorma" iletişim becerilerinde ustalaşın:

Bir soru (Bu malzeme grubunu esas olarak hangi durumlarda kullanıyorsunuz?) ).

İkinci incelemenin amacı (esasen kimin için?) Onların nasıl hissetmelerini istiyorsunuz? ).

Üç hedef (Okuduktan sonra hangi düşünceleri veya eylemleri yapmalarını istiyorsunuz?) ).

İhtiyaçlarınızı doğru bir şekilde nasıl karşılayacağınızı ve bunların ardındaki temel talepleri nasıl keşfedeceğinizi size öğretmek için müşteri danışmanlığı "albümünü" örnek olarak alın.

01

İlk soru: Sahneye şunu sorun: - albümlerinizin ana etkinlikleri nelerdir?

Amaç: Talebin temel taşı olan malzemelerin kullanıldığı ortamı ve bağlamı anlamak.

Müşteriler cevap verebilir:

"Gelecek ay bir endüstri fuarına katılacağız."

"Şirket bir yatırım tanıtım toplantısı düzenleyip bunu potansiyel bayilere göndermek üzere."

"Ziyaret eden müşterilerin görmesi için ön büroya yerleştirildi."

Arkasındaki gerçek ihtiyaçların analizi:

C: Albümünün gürültülü bir sergi ortamında hızla dikkat çekmesi gerekiyor, içeriğin sezgisel olması, görsel olarak etkileyici olması ve aynı zamanda hafif ve taşıması kolay olması da gerekebilir.

Cevap: Albümü, bayileri katılmaya ikna etmek için önemli bir araçtır ve içeriğin-profesyonel, derinlemesine ve ayrıntılı veriler içermesi ve güçlü bir güven duygusu oluşturabilmesi gerekir.

Cevap: Albümü, uzun olması ve tasarlanması gereken, marka dokusunu güçlendirebilecek bir kurumsal imaj ve güç gösterisidir.

02

Soru 2: Ne tür müşteriler/kitle görmek istiyorsunuz?

Amaç: Hedef kitle segmentlerinin hassas bir şekilde hedeflenmesi, tasarım ve içerik stratejisinin belirlenmesi.

Önceki sorudan devam ederek (sergiyi örnek alarak) daha derine inmeye devam ettik: "İnsanlar sergiyi görmeye nasıl bir grup geliyor?" Genç bir son tüketici mi yoksa profesyonel bir endüstri ortağı mı? "

Müşteriler cevap verebilir:

"Çoğunlukla 20~30 yaş arası gençler."

"Hepsi kanal satıcıları ve patronları."

Arkasındaki gerçek ihtiyaçların analizi:

Gençlere cevap verin: Tasarım stili modaya uygun, canlı ve renkli olmalı, dil ise ağ bağlantılı ve ilgi çekici olmalıdır.

Cevap: Tasarım stili profesyonel, istikrarlı ve uzun boylu olmalı, içerik ise kâr modelini, politika desteğini ve başarılı vakaları öne çıkarmalıdır.

03

Soru 3: Hedefleri belirleyin – Okuduktan sonra hangi düşünceleri veya eylemleri bulmalarını istiyorsunuz?

Amaç: Bu, müşterinin nihai iş hedefine kilitlenen en kritik sorudur.

Son soruya dönersek (genç tüketicileri örnek alarak) Son darbe: "Bu gençlerin albümü okuduktan hemen sonra kodu tarayarak sipariş vermelerini mi, yoksa markayı hatırlayıp ardından bir online mağazada arama yapmalarını mı, yoksa bir offline mağazaya gidip deneyimlemelerini mi istiyorsunuz?" "

Müşteriler şöyle cevap verebilir: "Elbette, umarım standımızdaki QR kodunu yerinde tarayıp kupon alabilirler!" "

Arkasındaki gerçek ihtiyaçlar ve iş fırsatları:

Gerçek ihtiyaçlar ortaya çıktı: Müşterinin nihai hedefi "resimli kitap almak" değil, "fuarda potansiyel müşteri bilgilerini verimli bir şekilde elde etmektir".

İş fırsatınız burada! Bu noktada Albüm Satıcısından Çözüm Sağlayıcısına yükseltme yapabilirsiniz.

"Bay Wang, asıl amaç trafiği boşaltmak olduğundan bir önerim var: sergide saf albüm alındıktan sonra unutulabilir. Sizin için bir 'kombinasyon materyali' tasarlayabilir miyiz? Örneğin:

Temel etkinlik bilgilerini hızlı bir şekilde aktaran son derece göz alıcı-mini-bir broşür.

Dikkati yönlendirecek kelimelerle tam bir tasarım anlayışına sahip bir QR kod standı.

Üzerinde QR kodları basılı olan bir grup küçük hediye (cep telefonu tutucusu, karikatür anahtarlıklar gibi), hedef kitlenin hediye için kodu taramaya istekli olmasını sağlar, böylece elde tutma oranı çok daha yüksek olur. "

Üç net ve güçlü değer önerisi, gürültüyü anında kesip müşterilerin sizi hatırlamasını ve seçmesini sağlayan keskin bir kılıç gibidir.

Yeni bir konuşma şekli yaratın

Üst düzey talebi çözmek için{0}aynı zamanda temel değerleri aktarmayı ve yeni kelimeler oluşturmayı da öğrenmeliyiz.

"Burada pano/sprey boyama yapıyoruz..." demeyin.

Sormak, şunu söylemek: "Bu sefer yaptığınız malzeme hangi sahnede (basın toplantısı?) Mağaza tanıtımı için kullanıldı? )?"

"Müşterilerinize hangi duyguyu/izlenimi aktarmayı istiyorsunuz?"

"Biz sadece yapmakla kalmıyoruz, birleşik bir görsel kimlik aracılığıyla markanızın müşteri gözündeki değerini artırmanıza, mağazanızın 'daha pahalı' ve 'daha güvenilir' görünmesini sağlamanıza yardımcı oluyoruz."

01

Müşteri yeni bir restoran açtı ve kapı olmak istedi

Sıradan bir söz: "Yemek menüleri, kapı tasarımları yapabiliriz."

Değer teklifi: "Yeni catering mağazalarının açılışına odaklanıyoruz ve 7 gün içinde eksiksiz bir patlayıcı görsel çözümler seti sunuyoruz, böylece mağazanız açılmadan önce alevler içinde kalacak." "

Sökme:

Kesin müşteriler: yeni catering mağazalarının sahipleri.

Temel sorunlu noktalar: yoğun açılış hazırlıkları ve profesyonel vizyon eksikliği.

Benzersiz plan: 7 günde teslimat, tam paket.

Açık sonuçlar: Başlamadan önce ateş edin (bir kıtlık ve beklenti duygusu yaratır).

02

Küçük ve orta{0}ölçekli işletmeler ofise yerleşecek ve kapılarını açacak

Ortak kelimeler: "Albüm, kartvizit ve logo tasarımları yapabiliriz." "

Değer Teklifi: "Büyüyen işletmeler için, bir sektör devi gibi görünmenizi sağlamak amacıyla, marka görsel uşak hizmetlerini{0}}giriş olarak sunuyoruz.

Sökme:

Hassas müşteriler: Büyüyen işletmeler.

Temel sorunlu noktalar: Dağınık marka imajı ve profesyonellik eksikliği.

Benzersiz plan: "check-in" uşak hizmeti (her şeyin-dahil, endişesiz-ücretsiz olduğu anlamına gelir).

Görünür sonuçlar: Endüstri devlerine benziyorlar (kimlik ve güveni artırma ihtiyaçlarını karşılıyorlar).

03

Müşteriler verimlilik ve güvenilirlik talep ettiğinde

Yaygın deyiş: "Hızlı baskı yapıyoruz, renkler doğru ve kısa sürede düzelecek." "

Değer teklifi: "Biz, her 1 saatlik gecikme için yarı maliyetle -zamanında teslimat sözü veren kurumsal bir acil durum malzemesi dış kaynak merkeziyiz. "

Sökme:

Hedeflenen müşteriler: Acil ihtiyaçları olan kurumsal müşteriler.

Temel sorunlu noktalar: Tedarikçi gecikmeleri, işi etkileme.

Benzersiz çözüm: dış kaynak merkezi + fazla mesai tazminatı taahhüdü.

Açık sonuçlar: Mutlak dakiklik, kaygının ortadan kaldırılması.

Yeni yılda pazar rekabeti her ne kadar şiddetli olsa da her doğru müşteri iletişiminde ve profesyonel değer hizmetinde fırsatlar da gizlidir. Müşteri ihtiyaçlarını profesyonel bir vizyonla yeniden tanımlayın, basit malzeme üretimi düşüncesinden çıkın ve müşterileri çözüm düşüncesiyle güçlendirin; pazarın mavi okyanus fırsatlarıyla dolu olduğunu göreceksiniz!

Yeni yılda tüm uygulayıcıların doğru iletişimle bu durumu kırmasını, değer hizmetiyle kendini kurmasını, adım adım çalışmasını, istikrarlı bir şekilde yükselmesini, daha-kaliteli işbirliği kazanmasını ve kariyerlerinde yeni bir yolculuğa çıkmasını umuyorum!